บทเรียนจากเซลส์แมน โดย คนขายของ

เนื่องจากบทความนี้เป็นบทความแรก ที่ผมเขียนผ่านสื่อมวลชน ผมขอถือโอกาสนี้แนะนำตัว แก่ท่านผู้อ่านทั้งหลายก่อนนะครับ โดยปกติผมเขียนบทความลงในเว็ปไซด์ของ สมาคมนักลงทุนเน้นคุณค่า (www.thaivi.org) ใช้ login name ว่า “คนขายของ” ที่ใช้ชื่อว่า “คนขายของ” นั้นเป็นเพราะว่างานแรกที่ผมได้รับเข้าทำงานนั้นคือตำแหน่ง “วิศวกรขาย (Sales Engineer)” หลังจบจากมหาวิทยาลัยทางด้านวิศวกรรมศาสตร์เมื่อปี 2537 หน้าที่ของผม คือการดูแลตัวแทนจำหน่ายหลายราย ซึ่งโดยส่วนใหญ่ คนที่ผมต้องติดต่อด้วยจะเป็นเถ้าแก่ เจ้าของร้าน สมัยนั้นตำแหน่งงานวิศวกรขายมักไม่ค่อยมีใครนิยมสมัครกัน เพราะเห็นว่า เป็นงานที่ต้องถูกลูกค้าต่อว่า ต้องไปเที่ยวง้อลูกค้า ซึ่งคนส่วนใหญ่ที่จบทางวิศวะมาเห็นว่าไม่ค่อย มีเกียรติเท่าไหร่ แต่สำหรับผม การเป็นพนักงานขายสินค้านี่แหละครับ ที่สอนพื้นฐานของการ ทำธุรกิจ ซึ่งต่อมาผมสามารถนำมาประยุกต์ใช้ ในการลงทุนได้เป็นอย่างดี

ประเด็นหนึ่งที่ผมจำขึ้นใจ จากคำสอนของเถ้าแก่ท่านหนึ่งที่สอนผมคือ “ขายของได้ยังไม่เก่ง ถ้าเก่งต้องเก็บเงินให้ได้ด้วย” ตอนที่ผมทำอาชีพเซลส์แมนนั้น ผมได้เห็นเจ้าของร้านบางรายต้องปิดกิจการลง พร้อมด้วยหนี้สินรุงรังกับบริษัทในช่วงต้มยำกุ้ง ทั้งนี้เป็นเพราะว่าเขาเหล่านั้น ไม่สามารถเก็บเงินจากลูกค้าเขาได้ ทำให้เขาไม่มีเงินจ่ายซัพพลายเออร์ จากบทเรียนนี้เมื่อ ผมมาเป็นนักลงทุน ทำให้ผมให้ความสนใจ ต่อกิจการที่รับเงินสด เช่นพวกค้าปลีก, โรงพยาบาล และ ร้านอาหาร มากกว่าพวกกิจการ ที่ปล่อยสินเชื่อ เช่นกิจการธนาคารและลิซซิ่ง หรือ กิจการที่ต้องให้เครดิตยาวๆแก่ลูกค้าเช่น กิจการที่ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์บางชนิด

ความเชื่อมั่นในกิจการรับเงินสดของผม ถูกตอกย้ำอีกครั้งหนึ่ง ในช่วงวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ของอเมริกา ในช่วงวิกฤตนั้นดัชนี Dow Jones ได้ตกลงจากประมาณ 13,000 จุดในเดือนพฤษภาคม 2551 ลงมาเหลือ 6,626 จุดในไตรมาสแรกของปี 2552 หรือตกลงมาเกือบ 50% ในขณะที่หุ้น ของสถาบันการเงินสหรัฐเช่น CITIBANK ราคาหุ้นรูดลงจาก 230$ ลงมาเหลือแค่ประมาณ 10$ คือตกลงมา 95% แต่หุ้นค้าปลีกอย่างห้าง WALMART ตกลงมาแค่ 14% และ ร้านอาหารอย่าง McDonald’s ตกลงมา 13% ในช่วงเวลาเดียวกัน

แต่เท่าที่ผมสังเกตุ ใช่ว่าต้องเป็นกิจการที่รับเงินสดอย่างเดียวถึงมีความมั่นคงผ่านวิกฤตมาได้ บางกิจการที่ได้รับเครดิตจากซัพพลายเออร์อย่างยาวนาน แต่สามารถเก็บเงิน จากลูกค้า ได้อย่างรวดเร็ว ก็สามารถฝ่าวิกฤตการเงินมาได้ เช่น กิจการอย่าง APPLE ซึ่งมีระยะ เวลาเก็บเงินจากลูกค้า 42 วัน เก็บของในสต๊อกแค่ 5 วัน แต่มีระยะเวลาจ่ายซัพพลายเออร์ยาวถึง 74 วัน (ข้อมูลปี 2014) ในช่วงวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ แม้หุ้น APPLE จะลงมาประมาณ 50% พอๆกับดัชนี Dow Jones แต่ก็ไม่ถึงกับสาหัสเหมือนกลุ่มสถาบันการเงินดังที่กล่าวมาข้างต้น และเมื่อวิกฤตผ่านไป หุ้น APPLE ก็สามารถทำราคาสูงสุดใหม่ได้อย่างไม่ยากเย็นอะไร

ถึงแม้กิจการที่รับเงินสดสามารถต้านทานวิกฤตการเงินได้ดีกว่ากิจการที่ต้องให้สินเชื่อ หรือ กิจการที่ต้องให้เครดิตยาวนานแก่คู่ค้า แต่การลงทุนในกิจการพวกนี้ตอนราคาสูงมากๆ ก็อาจไม่ใช่การลงทุนที่ดีเท่าไรนัก เช่นนักลงทุนที่ซื้อหุ้น WALMART ที่ราคา 69$ ตอนปลายปี 1999 เขาต้องรอถึง 12 ปีถึงจะได้เห็นราคานั้นอีก แต่ถ้าคุณซื้อหุ้น CITIBANK ตอนแย่สุดๆในปี 2009 ตอนนี้คุณคงได้กำไรเกือบหนึ่งเท่า ดังนั้นไม่ว่า ในแง่ปัจจัยพื้นฐานของบริษัทจะแข็งแกร่งขนาดไหน “ส่วนเผื่อความปลอดภัย” หรือที่เรียกว่า Margin of Safety ในภาษาอังกฤษ ก็ยังคงเป็นสิ่งที่นักลงทุน ต้องจำให้ขึ้นใจก่อนตัดสินใจลงทุน